Mari kita menyinggung sedikit tentang Strategi Pemasaran
Strategi
Pemasaran
Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A
societal process by which individuals and groups obtain what they need and want
through creating, offering and freely exchanging products and services of value
with others”.
Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan
Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit hopes
to achieve its marketing objective”.
Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran
adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal
permintaan pada target pasar yang ditentukan.
Segmentasi
(Segmentation)
Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The process of
dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful,
shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan
pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki
perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka
memberikan kepuasan bagi
konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program
pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.
Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:
1.
Demografis
Segmentasi ini dilakukan
dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis
sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan,
pekerjaan, geografis.
2.
Psikografis
Segmentasi ini dilakukan
dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas
sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat
berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi
konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan
psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.
3.
Perilaku
Segmentasi ini dilakukan
dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah
laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan
loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam
pengguna dan non-pengguna produk.
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa
karakteristik:
1.
Measurable
Ukuran, daya beli, dan
profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit
diukur.
2.
Accessible
Segmen pasar harus dapat
dijangkau dan dilayani secara efektif.
3.
Substantial
Segmen pasar harus cukup
besar dan menguntungkan untuk dilayani
4.
Differentiable
Segmen-segmen dapat
dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
5.
Actionable
Program yang efektif
dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar
menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat
yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen
pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat
membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.
Targeting
Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group
that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and
targeting”.
Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan
harus memutuskan suatu strategi target market.
Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:
1.
Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu
pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada
satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.
1. Perusahaan mengandalkan
produksi, distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di
mata sebagian besar konsumen.
2. Differentiated targeting
strategy, perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik
yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan
berusaha untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi
kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting
strategy, perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu
segmen yang dianggap paling potensial.
4. Custom targeting
strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap konsumen secara individual.
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:
1. Mengevaluasi daya tarik
masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat
mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani
setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang
pasar sasaran.
2. Memilih satu atau lebih
segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan
kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan.
Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah
“Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market
segment perceives a good or service in comparison to the competition”.
Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari
para pesaingnya.
Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:
1.
Positioning berdasarkan
perbedaan produk.
Pendekatan ini dapat
dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih
dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan
dan manfaatnya.
2.
Positioning berdasarkan
atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut.
Pendekatan ini berusaha
mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang
dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.
3.
Positioning berdasarkan
pengguna produk.
Pendekatan ini hampir
sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.
4.
Positioning berdasarkan
pemakaian produk.
Pendekatan ini digunakan
dengan membedakan pada saat apa produk tersebut dikonsumsi.
5.
Positioning berdasarkan
pesaing.
Pendekatan ini digunakan
dengan membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga
konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.
6.
Positioning berdasarkan
kategori produk.
Pendekatan ini digunakan
untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk
pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.
7.
Positioning berdasarkan
asosiasi.
Pendekatan ini
mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh
produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan
kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
8.
Positioning berdasarkan
masalah.
Pendekatan ini digunakan
untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki
positioning untuk dapat memecahkan masalah.
Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:
1. Mengidentifikasi
Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri
sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia
memperoleh keunggulan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk
dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus meyediakan suatu alasan
mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan
lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus
mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi
bila dibutuhkan
